A cikket a terjedelme miatt 2 részletben közöljük.

Íme az 1. rész:

I.    Van ingyenesség vagy nincs?

A.    Az ingyenesség nagyon könnyen és gyorsan megragadja az emberek figyelmét.

B.    Az ingyenesség rendszerint (tehát majdnem mindig) gyanús.

Mindkét fenti állítás nagyon igaz. Az ingyenesség ajánlata a majdani vevő pszichéjében először lelkesedést kelt, majd erős kétséget ébreszt, hiszen lelkünk mélyén tudjuk és érezzük, hogy semmi sincs ingyen. (Ugyanakkor örök-naív optimistán reméljük: hátha csak most, csak nekünk mégis.)
A rossz hír: semmi sincs teljesen ingyen, valaki mindig fizet.
A jó hír: egyáltalán nem biztos, hogy mi fizetünk (tehát érdemes optimistának lenni).

II.    Az ingyenesség pszichológiája

1.    Amikor az ingyenesség bizalmatlanságot kelthet: ha egy termék eddig fizetős volt, de mostantól ingyen kapható. Mire gondolunk?:
finom étel helyett → rossz minőségű, esetleg lejárt szavatosságú ételt kapunk
működő eszköz helyett → selejt, rossz, nem (jól) működő dolgot kapunk

2.    Amikor eszünkbe sem jut bizalmatlannak lenni:
A google-ról, yahoo-ról stb. gondoltuk valaha, hogy rossz kereső csak azért, mert ingyen van? Ugye nem? Miért nem? Mert kezdettől fogva ingyenes!

3.    A vállalkozásoknak az ingyenesség felkínálása a bizalomkeltés egyik marketing eszköze.
Korrekt ajánlat esetén megfelelő értékcserék, mindkét fél számára előnyös üzletek jönnek létre.

4.    Miért működik (jól) az ingyenesség?
Mikor döntünk könnyebben? Ha 10 Ft vagy pl. 10.000 Ft elköltése, illetve ha 0 Ft és 10 Ft elköltése között kell döntenünk?
Szabad a gazda? Bizony a 2. esetben. Ilyenkor aközött döntünk, hogy fizessünk-e egyáltalán vagy ne fizessünk. Az ingyenesség lehetősége kiiktatja a gondolkodásból a mérlegelést, a kockázatérzetet és a lelki-pszichikai gátakat. Nincs okunk és szívünk nem kérni az adott dolgot, főleg ha arra egyébként szükségünk (igényünk) is van.
Mindennek negatív kísérőjelensége is lehet, mégpedig a pazarlás.

III.    Az ingyenesség főbb üzleti modelljei

1.    Kereszttámogatások, azaz egyik termék támogatja a másikat, az egyikért fizetünk a másikért nem.
Ennek általános jellemzője még, hogy a két termékért együtt kevesebbet fizetünk, mint külön-külön fizettünk volna.


Példák:
- cégalapítás 1 év könyveléssel
- ingyen mobiltelefon készülék 1-2 éves hűségszerződéssel
- ingyen kábel tv beszerelés, 1-2 éves hűségszerződéssel
- ingyenes ajándék a valamilyen vásárolt csomagban
- egyet fizet, kettőt kap értékesítési rendszerek
- ingyen ketchup pl. a hamburger mellé
- ingyenes tanácsadás hosszú távú megbízási szerződésért

Ezekben az esetekben ugyanannak a fogyasztónak van az ingyen termék és a fizetős is; tehát mindenképpen fizetünk valamennyit.

2.    Egyik fogyasztói csoport támogatja a másikat
Példák:
- ingyen terjesztésű reklámújságok (olvasó ingyen kapja, a hirdető fizeti;
aki mindezt koordinálja: az a lapkiadó)
- ingyenes belépő nőknek, fizetős belépő a férfiaknak discoban, bárban
- ingyenes strand jegy a gyerekeknek, felnőtteknek belépési díj

Ezekben az esetekben a kedvezményezett csoportoknak tényleg ingyenes az adott termék vagy szolgáltatás, mert azok fizetnek helyettük, akik nem jogosultak a kedvezményre.

3.    Kevés fizetős fogyasztó támogatja az ingyenességet élvező többséget
Példák:
- általános tanácsadás, információk ingyen; személyre szabott, magasan kvalifikált tanácsadás pénzért
- szoftver alapverzió ingyen; prémium verzió pénzért
- dvd, cd, demó verzió ingyen; teljes verzió pénzért

Ezekben az esetekben a többség valódi ingyenességet kap, amit a fizetős kisebbség finanszíroz.

Fenti példákból láthatjuk, hogy az ingyenesség áthatja életünk szinte minden részét és mondhatjuk, hogy az ingyenességre épülő gazdaság rohamos léptekben fejlődik.

Folytatás hamarosan!

A cikk szerzője Ardai Attila, a Céghmester Vállalkozássegítő Csoport igazgatója 2002 óta tanul és 2005 óta tanít marketinget, üzletépítést. A Céghmester megalakulása óta kb. 8.000 cég alapítását koordinálta, és több ezer más cégügyi probléma megoldásában segédkezett.

A cikk alapjául főleg - de nem kizárólag - Chris Anderson Ingyenesség (HVG Kiadó 2010.) című könyvének megállapításai szolgálnak, melyet mindenkinek jó szívvel ajánlunk elolvasásra. (Ezért lett cikkünk alcíme önkéntes könyvajánló.)

A Céghmester az alábbi weboldalakat üzemelteti:
        www.cegindexkft.hu
        www.szekhely.org
        www.ceghmester.hu

(A cikk folytatása 2-3 hét múlva jelenik meg szintén a www.napiaszonline.hu weboldalán!)